Dr. Imneet Madan

在先进技术的时代，患者的期望值会成倍的增加：他们希望进行只有极少出血的最微创却更有效的治疗，希望获得更高的精确度，同时又希望就诊次数最少。

多年来，激光已被证明是一种有效的微创治疗手段。然后，任何想在日常工作中使用激光的牙科医院或诊所都要记住几个问题。这些问题是：

* 安全

* 员工培训

* 营销

* 收入渠道

* 优势

在这里提到的所有问题中，营销是一个非常关键但在大多数情况下并没有被优先重视的问题。虽然，目前牙科经营确实都越来越重视市场营销。如今诊所的成功之处在于一条准则：“突出自己的强项”，这种哲学带来了激光治疗的透明性。由于使用激光治疗的病人需要支付的费用更高，所以使用激光治疗的必要性和好处需要被病人熟知。

蓝海战略

大多数公司都会做正确的事情，但有时也会犯错。为了提高成功的质量，评估是什么使得其疗效更好，并搞清楚如何以系统的方式来复制这种更好的疗效是很重要的。人们也明白，重要的战略行动当然是创造蓝色海洋。蓝海战略需要公司打破传统方式竞争的红色海洋，创造没有竞争的最终与竞争无关的市场空间。

牙科的蓝海战略

索尼系统技术实验室总裁Masahiro Fujita说：“不创新的风险比创新的风险更大“。

品牌的成功依赖于现有市场的利益分割。牙科激光的引入是蓝海战略原则在牙科行业最现实的应用。根据这一原则，就可以很好地制定营销和治疗方案。尽管事实证明激光是一种高端投资，但它的成功和独特性已经得到了全球许多从业者的充分研究和证明。

投资之上的投资

一个公司在激光设备上的投资是额外投资。硬组织和软组织激光加在一起，总成本将高达100,000美元。尽管这个数字在初始阶段听起来很可观，但激光的投资回报率可以达到280%至600%。当我们成功地将技术优势与适当的营销策略结合好，这种回报是可以实现的。

改变病人的选择趋向

现在进入诊所的病人是“自由意志患者”。在进行咨询之前，他们喜欢阅读可能的治疗过程、可选的治疗方法和最新进展。由于患者对技术有一定的了解，进一步说明其好处可以提高与他们的认知。因此，他们更容易自然地做出使用激光的决定。

激光的好处

激光在日常牙科中的应用是毋庸置疑的。从从业者的角度来看，有几个好处，基本上可以分为无形利益和有形利益。无形利益指的是激光技术的高技术地位以及由其声誉产生的转诊。对病人来说，激光治疗确实使治疗过程更加简单，更为舒适。几乎所有的软组织手术不出血或少出血，术后无需缝合，减少术后水肿引起的不适。这无疑减少了牙科病人使用手术刀和术后出血疼痛的压力。私人诊所最重要的因素是“时间管理”，其包含在了有形利益中。有了激光，多个修复体可以在一次就诊时完成，因为不会有麻醉导致的麻木。还可以同时安排其他治疗，比如常规洁牙或者其他专科检查。这可以直接节省时间和增加盈利能力。

激光在牙科诊所中应用的更多好处是：

恐惧因素控制

大多数走进诊所的患者都因各种原因有牙科恐惧症。他们的恐惧可能是由过去的消极经历引起，或者来自某个熟人的经验分享，或者仅仅是对针头和电钻的害怕。有了激光，牙科治疗的方法就完全不同了。完全不需要进行注射麻醉或者只需要一点点局部浸润麻醉或表面麻醉就可以了。

更为明确的预后效果

在进行根管治疗时，激光与传统治疗方法相结合，其效果相当可靠。在治疗严重龋坏合并根尖周感染牙齿时获得了极高的成功率。

小手术后无需使用抗生素

在任何外观手术或进行根管治疗后常规会开具抗生素。使用激光治疗没有疤痕的形成，组织愈合更快，手术区域更加无菌；因此，使用抗生素的必要性就降低了。

市场营销的基本原理

Philip Kotler博士将营销定义为“以利润为目标，满足市场需求的科学。营销需要找到未被满足的需求和欲望”。

简单地说，营销是一个管理过程，通过这个过程，商品和服务从概念转移到顾客。它包括四个要素的协调，称为营销的四个P：

* 对产品的识别、选择和发展

* 价格的确定

* 选择到达客户位置的分销渠道

* 促销战略的制定和实施

变化趋势

多年来，市场营销经历了三个阶段：市场营销1.0，2.0和3.0。

市场营销1.0是把工厂的产品销售给所有想买的人。这些产品是非常基本的，旨在服务大众市场。其目标是使产品的成本标准化，从而降低商品价格，让买家得到更多实惠。这种营销策略是属于以产品为中心的时代。

市场营销2.0是当今以信息技术为核心的信息时代的营销原则。因此，营销不再停留在简单的工作层面上。市场营销2.0的黄金法则是：“顾客是上帝”，客户的体验更好是因为他们的需求和欲望得到了优先考虑。

市场营销3.0是“价值驱动”时代。这一营销概念提升到人类的抱负、价值和精神的高度。它认为消费者是一个完整的人，其完整的需求和意愿永远不可忽视。因此，这条原则对营销进行了情感和人类精神的补充。

激光作为市场营销3.0的工具

市场营销3.0极好地兼容了激光，因为它考虑到病人的利益，生产者的资质，以及高端技术地位。目前的时代也遵循了新浪潮技术，使个人和群体的连通性和互动性得以实现。这使客户和牙医能够很好地了解激光使用的研究进展。

FDA批准了牙科激光的销售

自从牙科行业引进激光以来，激光在牙科中的应用和研究就在不断扩大。牙科激光系统通过了美国食品和药物管理局（FDA）上市前通知《510（K）》流程在美国市场进行销售。评审小组确定该产品是否符合“实质等同”谓词设备相关的标准（“谓词”是用来描述与销售的新设备功能相同但实际使用技术不一样的任何设备）。

牙科激光市场营销有三个关键点

1.效率：在牙科实践中，效率是区分成长和失败的关键因素之一。效率是基本技术的应用。我们越成功地融入最新的技术进展，我们就越能确保我们的诊所能够增加收入，提高病人的体验度，同时增加转诊。诊所的效率可以增加病人和牙医的幸福感。

2.减少椅旁时间：在选择牙科激光时，速度是另一个主要考虑因素。激光当然比常规治疗慢了一点，但这段增加的时间因为没有麻木的等待期得到了很好的补偿。

3.改善病人的体验舒适度：无需或减少使用麻醉总是更受病人的欢迎。牙科激光创造了几乎无痛的体验，这对绝大多数患者来说是绝对的游戏规则改变着。

上述要点可轻易作为促销牙科激光的关键指标。因为有无数支持这些事实的依据，也可以鼓励患者在预约治疗前先上网搜索。相关信息可以通过不同形式的媒介进行交流：

* 社交媒体如Facebook、Twitter、Snapchat、Instagram

* 通过广播或电视频道的广告

* 学校放映：可连学校牙科报告一同列入有关激光的信心单页。这使得这些信息能够到达家庭，并触发好奇心的第一步，以便在必要时了解更多并使用该服务。

激光营销与应用

牙科激光给牙科诊所增加了很多功能。他们不仅因激光和传统治疗之间的成本差异而提高了收入，而且还以集中方式改善了牙科临床操作者的一些实际功能。

就诊爽约的大量减少

疼痛当然是一种抽象现象，每个病人对疼痛的感知都不一样。在牙科诊所中使用激光利用其优势，在很大程度上减少了对疼痛的感知。病人不再害怕坐在牙椅上接受治疗。这有助于减少就诊爽约的次数。

增加新病人数

对任何诊所来说满意度高的患者会带来很多好处。因为现有的病人可以使用激光的独特经验给牙医增加了新病人转诊的机会。病人感受很好就会向家人和朋友讲述他们的经历，从而通过口碑相传的方式提高了诊所的知名度。

新的治疗项目

激光使得牙医能够进行各种各样在没有激光的情况下无法处理的治疗。无需或减少麻醉，出血，缝合以及极小的术后不适反应使得牙医可以在进行唇舌系带切除术，纤维瘤清除暴露术，牙冠延长术以及更多的手术。新的功能给牙医增加了很多以前可能提过或未经治疗的治疗项目。这些治疗中的很多都可以在一次就诊时完成，因此，可以在不增加第二次就诊的情况下实现收入的增长。

结论

在激光仅在高端诊所和治疗中作为辅助应用的时代，与当今将激光作为一种常规的医疗设备的时代之间已经走过了很长的路。在市场营销领域，激光把牙科带到了蓝海。诊所频繁地使用激光，使病人的舒适度更高，提高了常规治疗的接受率，扩大了治疗项目，同时也提高了医生的工作效率。

遵循蓝色海洋战略的原则，使用激光这样的先进技术提供人文关怀的诊所，未来将有大量的新患者涌入。

威士德激光科技有限公司的水雾激光将致力于此，做出应有的贡献。暴露而发生牙本质过敏者，可作脱敏治疗。